Dall’analisi emergono quattro differenti cluster di acquirenti, decisamente differenti tra loro
Quest’anno i saldi invernali sono partiti il 2 gennaio e termineranno tra qualche giorno toccando le tasche della maggior parte dei consumatori italiani. Havas Media ha analizzato i differenti approcci allo shopping, incluso quello fatto nei periodi dei saldi: le persone hanno approcci diversi allo shopping e nonostante l’interesse a spendere meno rimanga un fattore decisionale importante per buona parte dei consumatori, non tutti hanno lo stesso modo di comprare.
I primi insight rilasciati dalla ricerca di Havas Media, condotta su più di 2.000 persone 18+ responsabili d’acquisto di prodotti di elettronica e largo consumo, erano stati condivisi in occasione del Black Friday.
Ora l’agenzia media condivide quattro differenti cluster di acquirenti, emersi dall’incrocio tra le variabili di propensione alla promozione e l’utilizzo di diversi canali di acquisto. I quattro profili rivelano degli approcci allo shopping decisamente differenti:
• il target “Pleasure”, dal profilo familiare medio-alto, ha un purchase path omnicanale e di breve durata che termina solitamente con l’acquisto in un punto vendita fisico. La prossimità, il confort e la fiducia nei marchi scelti sono i capisaldi dell’esperienza d’acquisto. Privilegia prodotti premium e compra anche merce non in saldo, se ne ha la necessità.
• Il profilo “Promo” è composto principalmente da coppie giovani o famiglie con figli piccoli. Hanno un approccio multidevice e omnichannel in tutto il loro percorso d’acquisto. Non hanno fretta, la scelta d’acquisto di un prodotto può durare qualche settimana alla ricerca dello sconto più vantaggioso. Questo target pone massima attenzione al prezzo, non è fedele ai canali di vendita ma acquista dove conviene maggiormente, e online sembrano trovare le offerte migliori.
• Il gruppo dei “Pragmatic” è composto da persone più mature, che hanno una composizione familiare numerosa con figli prevalentemente grandi. Il loro processo d’acquisto è breve e multicanale, ma senza troppo coinvolgimento, internet viene utilizzato per farsi un’idea dei prezzi ma l’acquisto viene fatto principalmente in un negozio fisico. Il prezzo è una leva fondamentale nella scelta di un prodotto, e i saldi incentivano l’acquisto di beni “fuori programma” o extra lista.
• Il target “Connesseur” ha un profilo giovane, un buon potere di spesa e acquista con passione una serie di categorie tra cui tecnologia e abbigliamento. Per ciò che lo coinvolge è disposto a spendere senza necessariamente avere uno sconto, l’importante è trovare qualcosa di raro, non conosciuto, di nicchia. La qualità è il principale driver di scelta, acquistano “poco ma bene”.
In un contesto così frammentato dove ogni persona ha un percorso d’acquisto quasi unico, c’è un fattore che rimane comune quasi a tutti ed è che il 96% dei consumatori non può più fare a meno di internet nel processo di acquisto (secondo una ricerca di Ipsos per Google). I marchi dunque dovranno adottare delle soluzioni tecnologiche per conoscere al meglio i loro clienti e comprendere le loro esigenze e anticipare i loro bisogni, cercando di farsi notare soprattutto in periodi “caldi” come quelle dei saldi invernali.
